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Marketing für Coaches
Verzweifelt auf allen Kanälen präsent, um Klienten zu gewinnen?

ICF Coachingtag 2014

11. Oktober 2014, Bad Dürkheim

inkl. Mitgliederversammlung 2014

Marketing für Coachs, Berater, Trainer: Kunden magisch anziehen, tun was man liebt und gut davon leben.

Bilder zum ICF Coachingtag 2014

ICF Coachingtag 2014 - Eindrücke

Wir bedanken uns bei Cordula Steger und Jürgen Bache für die tollen Bilder.

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Pressemitteilung

Coachingtag der ICF in Frankfurt

Kunden magisch anziehen

Unter dem Motto „Kunden magisch anziehen, tun, was man liebt und gut davon leben“ hatten die ICF-Chapter Frankfurt und Karlsruhe am 11. Oktober 2014 zum Coachingtag ins Kurpark-Hotel Bad Dürkheim eingeladen. Rund 60 Coachs, Trainer und Berater waren der Einladung gefolgt und erlebten hochkarätige Referenten und ein Füllhorn an Vorträgen und Workshops zum Thema „Marketing“.

Eröffnet wurde der Reigen mit einem Impuls-Vortrag des als „Albatros“ in die Sport-Geschichte eingegangenen Olympiasiegers im Schwimmen Dr. Michael Groß. Untermalt von Bildern motivierte der Key-Note-Sprecher die Teilnehmer, regelmäßig vertrieblich aktiv zu werden, auch wenn ihnen das Verkaufen zuwider ist. Er zeigte auf, dass es wichtig ist, alle Erfahrungen im Leben anzunehmen, da Gewinnen die Ausnahme ist und Durststrecken einen stärker machen.

Weiter ging es mit dem Akquise- und Marketing-Berater Gerold Braun. Mit Hilfe von Beispielen sensibilisierte er die Teilnehmer für die Bedeutung der Bezeichnung der Kunden. Bei Hilton heißen die Kunden z.B. „Ladies and Gentleman“ und bei Disney „Gäste“. Anhand einer Matrix legte er dar, dass Unternehmen, die noch kein Problembewusstsein haben, geschweige denn Lösungen für ihre Probleme kennen, die idealen Kunden sind für diejenigen Coachs, die (noch) keine Marke sind und auch keine besonderen Auszeichnungen nachweisen können. Unternehmen mit Problembewusstsein achteten primär auf die Reputation des Coachs und bei solchen, die zusätzlich zum Problembewusstsein auch schon Vorstellungen von der Lösung haben, stehe der Preis im Vordergrund. Bei diesen Unternehmen mache man als Coach ohne besondere Reputation häufig eine kostenlose Beratung und werde dann mit einem „Danke“ abgespeist, wenn man keine Dumpingpreise anbiete. Hingegen basierten Unternehmen ohne Problembewusstsein und Lösungsideen ihre Kaufentscheidung meist auf der menschlichen Begegnung und seien daher die idealen Kunden für Coachs ohne Marken-Status.

Mit diesen Unternehmen solle man als Coach allerdings nicht über das Produkt oder mögliche Lösungen sprechen, sondern über ihre Probleme fachsimpeln und ihnen dann Infos zukommen lassen. Die Herausforderung dabei sei, einen Punkt zu finden, über den sie noch nicht nachgedacht haben. Zum Beispiel konzentrierten sich Unternehmen, die Mitarbeiter entlassen müssen, häufig auf die zu Entlassenden und hätten kein Bewusstsein für die Probleme der Verbleibenden. Dies könnte man als Coach z.B. wie folgt ansprechen: „Ist Ihnen bewusst, dass die Produktivität der verbleibenden Mitarbeiter durch die Entlassungen erst mal in den Keller geht?“

Benjamin Schulz, Inhaber der Agentur werdewelt und Berater von Branchengrößen wie Lothar Seiwert, Walter Kohl und Edgar Geffroy hingegen setzte ganz auf die Kraft der Marke. Er regte die Teilnehmer an, sich darüber klar zu werden, was für sie jeweils „artgerecht“ ist: Welche Mission wollen sie verfolgen, in welcher Rolle sehen sie sich, welche Wirkung möchten sie beim Kunden erzeugen und welches Vermächtnis hinterlassen? All dies sollte sich im Marketing widerspiegeln. Um herauszufinden, welches Vermächtnis man hinterlassen möchte, verriet Schulz noch einen „Trick“: Man stellt sich vor, dass man einen Bestseller schreiben möchte. Und stellt sich dann die folgenden Fragen: Was ist es für ein Buch? Für wen ist es geschrieben? In welcher Region soll es gelesen werden? Was ist die provokative These des Buchs? In welche 5 Haupt-Kapitel ist es untergliedert?

Außerdem erläuterte er die 3 Vertriebsebenen der Coaching-Branche: Auf Vertriebsebene 1 stehe die Identifikation des potenziellen Kunden im Vordergrund: mit der Person des Coachs und dessen Wissen um seine Bedürfnisse. Da der Mensch sich am schnellsten mit Schmerz identifiziere, sei es hilfreich, mit potenziellen Kunden über deren Probleme zu reden – und nicht wie bei Coachs meist üblich über mögliche Lösungen! Schulz empfahl, 30 Probleme der eigenen Ziel-Kunden für sich zu formulieren; diese Problem-Aussagen könnten dann für alle möglichen (Marketing-)Zwecke verwendet werden. Auf Vertriebsebene 2 gehe es dann um den 2er-Kontakt mit dem potenziellen Auftraggeber. Dies sei für Coachs meist die leichteste Stufe. Wichtig hierbei sei, sich eine Geber-Mentalität anzugewöhnen und nicht dauernd Angst zu haben, dass andere einem etwas klauen, wenn man sich zeigt und etwas von sich preisgibt. Auf Vertriebsebene 3 wiederum gehe es darum, bei bestehenden Kunden Empfehlungen und Folgegeschäft zu generieren. Schulz empfahl, Anlässe zu schaffen, um über (weitere) Probleme zu reden, die man beim Kunden wahrnimmt. Dies könne man auf elegante Weise z.B. so angehen, dass man dem Kunden einen Aufsatz zum wahrgenommenen Problem-Thema in die Hand drückt mit den Worten „Lassen Sie uns darüber bei Gelegenheit mal reden…“. Der Aufsatz müsse dabei keineswegs aus eigener Feder stammen. Weitere Vertriebs-Instrumente dieser Ebene seien Buch-Auszüge, Newsletter- und Blog-Beiträge zu den Problemthemen.

Eine ähnliche Richtung schlug die Inhaberin der Speaker-Agentur GoldenGap Greta Andreas ein. Sie betreut mit ihrer Agentur prominente Redner wie Sabine Asgodom, Prof. Gunter Dueck  und Dr. Marco Freiherr von Münchhausen. In ihrem Vortrag „7 Stationen zur Emotional Brand“ ging sie der Frage nach, wie man das, was man tut, mit weniger Anstrengung für mehr Menschen und einen besseren Preis tun kann. Voraussetzung hierfür sei, zu wissen, was man wie, wozu und warum tue. Und sich gut zu überlegen, auf welches Feld und Thema, welche Zielgruppe und Produkte man sich fokussieren möchte, welche Inszenierung zu einem passt und welche Marke man bilden will. Der Kern der eigenen Marke entwickle sich aus der Identität, mit der es sich zu beschäftigen gelte. Als hilfreiche Werkzeuge hierfür stellte sie die Logischen Ebenen nach Robert Dilts und die Heldenreise vor.

Außerdem betonte Frau Andreas, wie wichtig es ist, den Schmerzpunkt des Kunden klar zu benennen – und zwar in Problemsprache und nicht in Lösungssprache! Sie empfahl den Teilnehmern, 3 Präsentationen vorzubereiten: eine 30sekündige (auch Elevator Pitch genannt), eine 5minütige und eine 1stündige. Und dabei die folgenden 7 Punkte zu beachten:

  1. Die Zielgruppe klar benennen: Wen will ich für mich gewinnen?
  2. Einen Einstieg wählen, an den sich die Zuhörer erinnern (bevorzugt Bilder).
  3. Auf eine anschauliche Sprache achten.
  4. Den Nutzen klar beschreiben und nicht den Weg, den man mit dem Kunden gehen will: Welches Problem löse ich und was hat der Kunde davon?
  5. Wie unterscheide ich mich von anderen?
  6. Zum Gespräch einladen.
  7. Den Herzschlag des Gegenübers steigern.

Außerdem stellte sie die 10 Grundsätze der Positionierung vor:

  1. Anders, nicht besser sein
  2. Außergewöhnlich, nicht exzellent sein
  3. Der erste in einer kleinen Nische sein
  4. Eine neue Kategorie erfinden
  5. Besser spitz als breit
  6. Ein Grundbedürfnis wählen, kein Verfahren
  7. Eine kleine Zielgruppe ansprechen
  8. Für andere ein Problem lösen
  9. Darüber reden
  10. Den Preis bestimmen

Den Abschluss im Reigen der Referenten bildete Felix Beilharz – einer der profiliertesten Social-Media- und Online-Marketing-Berater im deutschsprachigen Raum. Anhand zahlreicher Daten machte er den wachsenden Einfluss der Sozialen Medien deutlich. Mit Social Media Marketing könnten Coachs ihre Kompetenz demonstrieren, ein Thema besetzen, eine Community aufbauen und ihre Reichweite vergrößern – und das alles sehr zielgerichtet und kostengünstig.

In seinem Workshop zeigte er den Teilnehmern, wie sie ihre eigene Social Media Strategie entwickeln können und gab eine Fülle an konkreten Tipps preis. Darunter z.B. www.socialyser.de – ein Tool, mit dem man Domains daraufhin untersuchen kann, wie oft sie bei Facebook, Twitter und Google+ empfohlen wurden und testen, welche Themen gut funktionieren. Auf GoogleAnalytics könne man außerdem sehen, welche Unternehmen auf der eigenen Website waren – und diese dann ggf. kontaktieren und vertrieblich ansprechen. Dazu müsse man  GoogleAnalytics aufrufen, dann „Berichte à Zielgruppe à Verhalten à Website Content à Aufschlüsselung nach Content à sekundäre Dimension“ und dort dann „Internetanbieter“ anklicken. Neben Firmen wie der Telekom tauchten dort eventuell auch Firmen auf, die die eigene Website besucht haben. Diese könne man dann gezielt kontaktieren. Last but not least empfahl er den Teilnehmern, einen Blog zu schreiben. Ein Blog habe eine sehr gute Reichweite und Nachhaltigkeit und man könne die Inhalte zweit- und drittverwerten für Aufsätze, Broschüren etc. 

Zusammenfassend konnten alle Teilnehmer neue Erfahrungen sammeln, wie man als Coach regelmäßig mit Leichtigkeit passende Kunden gewinnen kann, mit  welcher Positionierung man am erfolgversprechendsten aufgestellt ist und wie man zu einer emotionalen Marke werden kann, die Kunden magisch anzieht.

Abschließend fand noch die Mitgliederversammlung der ICF Deutschland mit Neuwahlen statt. Als erster Vorsitzender …. 

Die International Coach Federation (ICF) wurde 1995 in den USA gegründet und ist heute mit mehr als 25.000 Mitgliedern in über 100 Ländern  die größte internationale Non-Profit-Vereinigung professioneller Coachs. ICF Deutschland gibt es seit 2001, derzeit zählt die ICF in Deutschland rund 350 Mitglieder. Voraussetzung der ICF-Mitgliedschaft sind Nachweise einer fundierten Coaching-Ausbildung sowie der aktuellen Tätigkeit als Coach. Zudem ist jedes ICF-Mitglied gehalten, innerhalb dreier Jahre eine der drei ICF-Zertifizierungsstufen zu absolvieren. Die ICF-Zertifizierung, bereits 1998 eingeführt, ist die international am weitesten verbreitete und zugleich die einzige weltweit anerkannte Coaching-Zertifizierung. In zahlreichen internationalen Konzernen und Organisationen (zum Beispiel IBM und NASA) ist eine ICF-Zertifizierung Voraussetzung für die Aufnahme in den Coaching-Pool. Die Zertifizierung ist nicht an eine Mitgliedschaft gebunden; auch verbandsunabhängige Coachs sowie Mitglieder anderer Verbände können sich durch die ICF zertifizieren lassen. Der Neutralität der ICF dient es auch, dass der Verband keine eigenen Ausbildungsinstitute betreibt.

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Wir bedanken uns für die freundliche Unterstützung bei:

Benjamin Schulz - Werdewelt.de

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Gerold Braun - GeroldBraun.de

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Greta Andreas - www.goldengap.de

Greta Andreas