Das Angehen und Lösen gesellschaftlicher Herausforderungen mit unternehmerischen Mitteln – das ist die tägliche Arbeit von Sozialunternehmer*innen. Sie fokussieren sich auf die Wirkung, denn dies ist die Daseinsberechtigung für Ihre Unternehmung.
Doch soziale Absicht und unternehmerisches Handeln stellen für viele Social Entrepreneurs ein scheinbar unüberwindbares Spannungsverhältnis dar. Der bei sozialen Projekten im Allgemeinen mittlerweile etablierte Begriff „Hilfe zur Selbsthilfe“ ist im Bereich Sozialunternehmen zu oft noch nicht angekommen.

Der Aspekt Vertrieb – und damit die eigene Unternehmung durch entsprechende Umsätze zu finanzieren - zeigt es besonders deutlich auf: Dort ist es aktuell noch immer üblich, dass meist Pro-Bono bis an die Belastungsgrenze gearbeitet wird. Es ist eher ungewöhnlich, für qualitativ hochwertige Produkte und Dienstleistungen den dafür auch passenden Preis zu verlangen. Teils würde man ihn sogar bekommen, aber die „Branche Sozialunternehmen“ unterliegt (noch) dem irrigen Glaubenssatz, dass sich Gutes tun nicht auch monetär lohnen darf. Dabei haben viele Beispiele von Unternehmern und Persönlichkeiten mit „konventionellem Background“ gezeigt, dass man mit viel Geld auch viel Gutes bewirken kann. Hier sollte es also heißen: Gutes tun UND Geld verdienen. 

Sich seines Wertes bewusst sein, zu seinem Preis stehen - dies sind Themen, mit denen auch konventionelle Vertriebsleute so ihre Herausforderungen haben. Im Bereich Sozialunternehmertum mangelt es keinesfalls an Sinnhaftigkeit im Tun, oder zu seinem Angebot auch stehen zu können. Aber der große Wunsch, dazu beizutragen, die Welt – und sei es nur ein Stückchen – besser zu machen, lässt oftmals zu wenig Platz für einen gesunden Selbstwert. Zu wenig Mut oft auch für ein klares „Nein“ zu Geschäftspartnern, die einem nicht auf Augenhöhe begegnen. Zu Vielfältig und kreativ für zu viele großartige Ideen, Projekte und Vorhaben, so dass die teils eh schon geringen Ressourcen noch rascher aufgebraucht sind. Nicht selten sind es die Sozialunternehmer*innen selbst, die dann sowohl wirtschaftlich als auch emotional Unterstützung benötigen.

Gut verkaufen zu können – sowohl bezogen auf Umsatz, als auch auf Gewinn – macht damit erst aus einem sozialem Unternehmen ein nachhaltiges Sozialunternehmen. Denn wie sozial kann ein Unternehmen auf Dauer sein, wenn es immer wieder auf die Gunst und Geld von Investoren und/oder Spenden angewiesen ist, die dann ggfs. eben doch wieder aus der konventionellen Wirtschaft kommen!?

Ähnlich wie mit dem Thema Geld, sind auch mit dem Thema Verkauf viele negative und tiefgreifende Glaubenssätze verbunden. Hier gilt es sowohl Fachkraft, Manager*innen, Unternehmer*innen aber vor allem auch den Menschen persönlich zu begleiten. 

Ein gesunder Selbstwert und eine zielgerichtete Kommunikation sind Schlüsselkompetenzen, um mit jeder Art von Geschäftspartner*innen nachhaltig gute Profite und ein Win-Win-Win (Anbieter, Geschäftspartner, Gesellschaft/Natur) generieren zu können. Gerade Sozialunternehmen dürfen sich emanzipieren und verbindliche Zusagen einfordern, denn mit einem halbherzigen „Vielleicht“ bekommen wir den erforderlichen Impact zur Weltverbesserung nicht gestemmt. Eine zielgerichtete Kommunikation zu beherrschen gehört darüber hinaus zur nötigen Professionalität und trägt zu einer Begegnung auf Augenhöhe bei.

Aus Coach-Sicht besteht bei der Begleitung von Sozialunternehmen auch die Aufgabe, zwischen guter Absicht und konkreten unternehmerischen (vertrieblichen) Ergebnissen zu trennen. So viele Gründer*innen bekommen extrem viel Lob und zahlreiche Auszeichnungen für ihre weltverbessernden Ideen, aber kaum einer fragt nach der konkret erzielten Wirkung. Das verleitet die Gründer zu glauben, dass die gute Absicht reicht, um Kunden zu bekommen. 

Drehen wir den Spieß doch lieber um: gerade weil Sozialunternehmer*innen sich einer besonderen Mission verschrieben haben, sollten sie eine überzeugende Story erzählen können. Gerade weil sie sich jeden Tag mit ihren Mitteln zu Gunsten der Gesellschaft einsetzen, sollten sie entsprechende Ressourcen mobilisieren können. Und gerade weil sie sich in einem so erfüllenden Feld bewegen, sollte die tägliche Motivation und Enthusiasmus ihnen und ihren Teams noch mehr Kraft verleihen, um diesen gesunden Selbstwert sowohl nach innen als auch nach außen leben zu können.

Daher lautet die Good Profits Devise: „Nur wer gut verkauft, bewirkt auch viel“ – und dabei helfen wir als Vertriebsagentur für gewinnorientierte Sozialunternehmen extrem gerne weiter.

Sebastian Grothaus, Geschäftsführer Good Profits GmbH

Autor: Sebastian Grothaus Grafik: Good Profits GmbH